Эльмира Башкова: мы знаем, как тяжело завоевать доверие водителя и как легко его потерять

Генеральный директор ГК «ТрансНефтеПродукт» о неравной борьбе с ВИНКами, независимости АЗС и автозаправках будущего

 — Эльмира Раифовна, группа компаний «ТрансНефтеПродукт» работает на рынке нефтепродуктов свыше 20 лет. Расскажите, как происходило становление предприятия и какие подразделения компания включает в себя на сегодняшний день.

 — Начальный капитал сформировался в 1990 году — в то время компания занималась оптово-розничной реализацией холодильников. Через 7 лет начались первые оптовые продажи топлива, был приобретен первый бензовоз. Для хранения нефтепродуктов использовали арендованные емкости, а клиентам ГСМ предоставляли транспорт в качестве дополнительной услуги. В 2003 году компанией была приобретена первая АЗС, что положило начало новому направлению нашего бизнеса — розничной реализации нефтепродуктов. Сейчас сеть собственных АЗС «ТрансНефтеПродукт» насчитывает 20 точек по республике Татарстан, что довольно много по сравнению с другими независимыми АЗС. Мы также работаем с процессинговыми системами, поэтому наши клиенты могут заправляться по всей России и даже за рубежом. Кроме АЗС у нас есть и другие направления бизнеса — оптовая торговля нефтепродуктами, лизинг оборудования, транспортные услуги. Мы завозим нефтепродукты на свои АЗС собственными бензовозами — в этом наш огромный плюс. Таким образом, мы снижаем себестоимость топлива и сохраняем качество, так как в обязательном порядке проводим чистку и пропарку автоцистерн перед каждой новой партией топлива.

— Кто ваши основные клиенты?

— Основные клиенты — это, конечно, транспортные компании — федеральные, региональные, бюджетные организации. Очень много государственных контрактов. Мы работаем с крупными и совсем мелкими организациями, каждый клиент для нас важен. Мы стараемся дать нашим клиентам больше, чем они ожидают, — качество товара, качество обслуживания. Потребности покупателей возрастают каждый день, и просто необходимо обеспечивать должный уровень сервиса. Поэтому сейчас мы активно развиваем наряду с продажей нефтепродуктов продажу запчастей, автошин, моторных масел. 

Кроме юридических лиц нашими клиентами, конечно, являются и физические лица —  автомобилисты. Здесь конкуренция еще жестче. А если учитывать, что розничная цена на стеле АЗС практически везде одинаковая, то здесь просто необходимы дополнительные услуги: место, где можно перекусить, попить кофе, купить продукты или просто отдохнуть с дороги. Поэтому в прошлом году мы активно начали реконструировать наши АЗС и открывать мини-маркеты с кафе и сопутствующими товарами. Ну и конечно, без IT технологий сейчас никуда: топливные карты, бонусные накопительные системы лояльности, мобильное приложение — все это тоже активно внедряется и совершенствуется на нашей сети АЗС.

— В чем, на ваш взгляд, основные преимущества вашего продукта?

 — В первую очередь — качество. Все наше топливо 
соответствует стандарту «Евро-5» и закупается только на ведущих нефтеперерабатывающих заводах. Мы знаем, как тяжело завоевать доверие водителя и как легко его потерять. Во-вторых, у нас удобные сервисы как для юридических, так и для физических лиц: топливные карты, личный кабинет, круглосуточная служба поддержки, АЗС-локатор, мобильное приложение, бонусные программы лояльности.

Мы любим и ценим своих клиентов, в связи с чем часто проводим акции: значительно снижаем цены на ГСМ в определенные дни, продаем АИ-95 по цене АИ-92. Особенно популярны такие акции в небольших городах — Мамадыш, Мензелинск, Бугульма. На постоянной основе проходит акция «Рули за подарками», где разыгрываются телевизоры, автосигнализации, подарочные карты на топливо и многое другое. 

— Ваша компания одной из первых в регионе начала использовать сервис Benzuber, который позволяет заправляться не выходя из машины. Насколько это популярно?

 — Мы подключили данный мобильный сервис в декабре прошлого года, особенно сильно его полюбили таксисты. Это действительно очень удобно: вы закачиваете себе в телефон мобильное приложение и заправляете авто, не покидая его. Оплата за бензин проводится банковской картой, привязанной к профилю в мобильном приложении. Сервис имеет простой и понятный интерфейс, и его использование позволяет значительно сократить время пребывания на АЗС. Программа самостоятельно определяет ближайшую заправочную станцию, а вы, прибыв на место, выбираете номер колонки, вид топлива, объем литров и подтверждаете операцию для совершения платежа. Система автоматически подключит топливно-раздаточную колонку — и авто будет заправлено.

 — Независимым АЗС приходится конкурировать с вертикально-интегрированными нефтяными компаниями (ВИНКами), которые диктуют цены на топливо. Как удается удержаться на плаву?

— Да, здесь идет не совсем равная борьба. ВИНКи обеспечивают топливом в первую очередь сеть собственных АЗС, а независимых — по остаточному принципу. Причем они могут перенести центр прибыли с розничного звена в оптовое без потери общей маржинальности от нефтеперерабатывающего завода до АЗС. У нас, независимых АЗС, нет такой возможности, мы не можем конкурировать по цене с мощными нефтяными корпорациями, поскольку у них же и покупаем товар. Такая ситуация и сложилась летом прошлого года, когда оптовая цена топлива значительно превышала розничную цену на собственных АЗС вертикально-интегрированных компаний. Мы вынуждены были поднять свои розничные цены и потеряли более 40 процентов своих покупателей, которые ушли в крупные сети. Между тем останавливать АЗС было тоже невыгодно — земельный налог, налог на недвижимость, зарплату персоналу платить все равно было необходимо. Приходилось работать в убыток. Сейчас ситуация стабилизировалась, вмешалось правительство и антимонопольная служба. Мы надеемся, что повтора не будет, ведь такие независимые сети АЗС, как мы, играют очень важную роль в обеспечении интересов потребителей и препятствуют монополизации цен топлива на АЗС. Благополучие автовладельцев напрямую связано с благополучием независимых АЗС. Да и конкуренция в отрасли — залог ее непрерывного развития, а создание неравных условий для участников — первый шаг к деградации. 

— Расскажите о вашей карьере в компании «ТрансНефтеПродукт». С какой должности она началась?

— Я пришла в компанию три года назад на должность финансового директора. Мне сразу здесь безумно понравились и атмосфера, и коллектив. Было понятно, что скучать не придется — фирма постоянно находилась в развитии: совершенствовались бизнес-процессы, увеличивалась география присутствия, расширялся ассортимент товаров. До этого я работала в сфере услуг, поэтому в компании «ТрансНефтеПродукт» для меня все оказалось новое. Было и страшно, и очень интересно. Для меня продажи тогда были темным лесом — тем более такого специфического товара. Я не знала, что такое «воронка продаж», усадка нефтепродуктов. Пришлось все это изучить. Два года я проработала финансовым директором, потом мне предложили должность генерального. Я могу сказать, что очень люблю свою работу. Радуюсь всем нашим победам, стараюсь расти и совершенствоваться вместе с любимой компанией.