Семинар Магазин на АЗС 12-14 апреля 2017 г. Москва

Авторы и ведущие программы: Кира и Рубен Канаян

На семинаре участники смогут:

• систематизировать существующие знания,
• познакомиться с опытом и перспективными тенденциями развития торговли в магазинах АЗС в России и за рубежом,
• получить эффективные современные методики для работы.

Участники получат ответы на актуальные вопросы:

• Как открыть магазин на АЗС  и построить сеть магазинов на АЗС;
• Какие нормативные показатели применяются в магазинах АЗС;
• Какие существуют современные методы повышения продаж сопутствующих товаров в магазинах на АЗС;
• Как правильно спланировать территорию АЗС, основное здание и супермаркет (мини-маркет);
• Как правильно провести оптимизацию работы магазинов АЗС:  разделение магазинов на форматы, управление ассортиментом, оптимизация системы поставок и мерчандайзинга;
• Как разрабатывать и внедрять стандарты работы, оптимизировать бизнес-процессы в магазине на АЗС;
• Как формировать ассортимент сетевого магазина на АЗС с учетом региональных и местных особенностей;
• Как контролировать работу персонала и снизить потери от воровства;
• Как снизить издержки и повысить прибыль при помощи эффективного управления сетью магазинов АЗС;и другие.

Семинар предназначен для менеджеров, уже хорошо знакомых с темой и в теории, и на практике. Ведущие семинара представляют конкретные пошаговые методики работы, разработанные ими за многие годы практики, и рассказывают об опыте внедрения современных торговых технологий в разных странах: в России, Украине, Казахстане, странах Прибалтики, странах Закавказья. Также на семинаре освещается передовой опыт США, стран Европы и Азии. Участники семинара смогут получить новые идеи для работы и понять, как адаптировать передовые приемы в своей сети магазинов АЗС.

Семинар проводится в открытом и корпоративном форматах.

Краткая информация об авторах и ведущих семинара:

Кира и Рубен Канаян – ведущие консультанты компании «Юнион-Стандарт Консалтинг», г. Москва, специалисты-практики с уникальным опытом работы.  Входят в число признанных лидеров консалтинга в сфере торговли в России и странах ближнего зарубежья. Кира Канаян – кандидат экономических наук. Участвовали во многих проектах по развитию территории, созданию концепции, проектированию, оптимизации работы, в том числе, для 84 торговых центров и многофункциональных комплексов, 16 федеральных и 28 региональных розничных сетей России, Украины, Казахстана, Армении, Грузии, Киргизии, Монголии. Методики, разработанные авторами, успешно внедрены во многих компаниях, аналитические разработки используются в программных продуктах, а также при обучении в ВУЗах. Помимо практической работы, Кира и Рубен Канаян преподают в Академии Народного Хозяйства при Правительстве РФ, на программе МВА. Авторы книг “Проектирование магазинов и торговых центров” (2005 г.), “Мерчандайзинг”(2001 г.), «Торговая недвижимость: вызовы времени и перспективы» (2009 г.), методических пособий для ВУЗов (1995-2007 гг.), более 120 статей в специализированных изданиях. Обладатели диплома “Человек торговли”, лауреаты премии в номинации “Розничная торговля”. Регулярное знакомство с мировым опытом, поддержание контактов с зарубежными партнерами дают консультантам возможность быть в курсе мировых тенденций и находить оптимальные решения для отечественной практики.

Опыт работы с сетями магазинов АЗС:

2002-2004 гг. Сеть АЗС «Юкос». Участие в разработке стандартов магазинов АЗС для нескольких регионов. В рамках проекта консультантами нашей компании были выполнены следующие работы: анализ и оптимизация ассортимента, разработка стандартов ассортимента, разработка стандартов планировки и мерчандайзинга в различных типах магазинов, разработка правил и инструкций для персонала, обучение менеджеров центрального офиса и региональных менеджеров.

2009 г. Сеть АЗС «Газпромнефть». Обучение менеджеров центрального офиса и региональных менеджеров, рекомендации по работе магазинов АЗС «Газпромнефть-Омск».

2009-2012 г. Сеть АЗС «Wissol Petroleum Georgia» (Грузия). Участие в создании сети супермаркетов «Smart». Один из форматов этой сети – супермаркет площадью от 220 до 400 кв.м – размещается на АЗС «Wissol». В рамках проекта консультантами нашей компании были выполнен полный комплекс услуг по открытию магазинов: разработка концепции новой сети, проведение маркетинговых исследований, подбор участков для строительства АЗС с супермаркетом, разработка планировки и технологических проектов супермаркетов, разработка ассортиментной матрицы и стандартов мерчандайзинга, подготовка магазинов к открытию, обучение персонала компании.

2010 г. Сеть АЗС «Лукойл». Участие в разработке стандартов магазинов АЗС в Москве и Московской области. В рамках проекта консультантами нашей компании были выполнены следующие работы: анализ ассортимента и показателей работы, разработка стандартов ассортимента, разработка стандартов мерчандайзинга в нескольких типах магазинов.

2011-2012 г. ТОО «Новая АЗС» (Казахстан). Создание сети мини-маркетов на АЗС. В рамках проекта консультантами нашей компании были выполнены следующие работы: проведение маркетинговых исследований для открытия магазинов, разработка стандартов ассортимента, разработка планировки и технологических проектов мини-маркетов.

В открытых семинарах Киры и Рубена Канаян, посвященных розничным технологиям, принимали участие сотрудники следующих сетей магазинов АЗС:

«Сибнефть», «Ю-Тверь» (дочернее общество «НК Роснефть нефтепродуктообеспечение»), «Московская топливная компания», «ЕКА-АЗС» (Москва), «Фор» (Московская область), «Параллель» (Украина), «Торэко» (Саратов), «Автоцентр Освар» (Вязники), «Cregory Motors» (Иркутск), «Транзит-Ойл» (Иркутск)

Семинар состоится в Москве 12-14 апреля 2017 г.

1. Введение. Современные тенденции развития розничной торговли и особенности торговли в магазинах АЗС.

• Продажа сопутствующих товаров – не только повышение имиджа сети АЗС и лояльности клиентам, но и эффективный розничный бизнес;
• Отличия магазинов АЗС (супермаркетов и мини-маркетов) от магазинов «у дома» и магазинов других форматов. Что надо знать специалистам по розничной торговли, которые приходят на работу в сети магазинов АЗС;
• Основные типы покупательского поведения в магазинах при АЗС. Как ведут себя и что покупают водители частных автомобилей (мужчины и женщины), водители-профессионалы («дальнобойщики);
• Развитие форматов магазинов АЗС в России и зарубежных странах;
• Региональные особенности торговли в магазинах при АЗС.

2. Открытие новых магазинов при АЗС и создание сетей

• Форматы магазинов в зависимости от месторасположения АЗС (город центр, город въезд/выезд в спальный район, трасса при въезде/выезде из города, трасса между крупными населенными пунктами, небольшой населенный пункт, сельская местность);
• Критерии для открытия магазина определенного формата при АЗС, в зависимости от расположения, автомобильного трафика;
• Как организовать и провести маркетинговое исследование для открытия магазинов АЗС;
• Концепция магазинов АЗС – позиционирование, целевые группы покупателей, конкурентные преимущества;
• Ассортимент магазина АЗС и дополнительные услуги для клиентов (кафе, автомойка и др.);
• Учет региональных и местных особенностей при планировании ассортимента сопутствующих товаров на АЗС.

3. Проектирование магазинов на АЗС

• Правила проектирования АЗС, нормы проектирования АЗС;
• Методика расчета площади основного здания АЗС и магазина в нем;
• Расчет площадей: размер торговой площади и неторговых помещений АЗС, технических помещений, помещений для персонала;
• Планировка торгового зала. Размещение товарных групп и расстановка оборудования в торговом зале;
• Организация потоков клиентов в магазине на АЗС;
• Размещение стойки оператора в магазине АЗС;
• Оформление входной зоны;
• Оптимальное торговое оборудование в мини-маркете на АЗС;
• Проектирование и оснащение кафетерия на АЗС;
• Прикассовая зона магазина АЗС – как ее правильно организовать;
• Дизайн АЗС;
• Компоненты атмосферы магазина АЗС: (освещение, цветовое оформление интерьера, дизайн, удобство для посетителей, звуковое оформление, навигация).

4. Проектирование комплекса притрассового сервиса

• В каких местах оптимально строить комплекс притрассового сервиса.
• Организация движения и парковки для клиентов.
• Состав товаров и услуг для автомобилистов.
• Проектирование комплекса притрассового сервиса.

5. Оптимизация работы действующих магазинов АЗС и сетей

• Как провести анализ ситуации наиболее эффективными средствами: выбор направлений, ключевых показателей, сбор информации.
• Анализ внутренней ситуации в магазине (сети магазинов) на АЗС:
• оценка эффективности планировки магазина и мерчандайзинга,
• Анализ внутренней ситуации в магазине (сети магазинов) на АЗС:
• Как провести анализ ситуации наиболее эффективными средствами: выбор направлений, ключевых показателей, сбор информации.
• оценка восприятия магазина клиентами АЗС,
• анализ ассортимента,
• выявление тенденций, положительных и «опасных» сигналов,
  • Разработка плана повышения продаж по результатам анализа:
• какие действия необходимо предпринять в первую очередь,
• какие задачи являются приоритетными.

6. Управление ассортиментом магазина на АЗС

• Формирование структуры ассортимента. Технология построения ассортиментной матрицы магазина на АЗС.
• Факторы, влияющие на ассортимент;
• Определение оптимальной широты ассортимента – состава товарных категорий и их долей в ассортименте. Роли, которые выполняют различные товарные категории в ассортименте.
• Как определить необходимую глубину ассортимента.
• Соотношение товаров и марок различных ценовых категорий.
  • Категорийный менеджмент в сети магазинов АЗС.
  • Стандарты ассортимента в сети магазинов АЗС. Планирование ассортимента сопутствующих товаров в SKU.
  • Оптимизация ассортимента магазина АЗС:
• Как вводить товары в ассортимент: критерии поиска и выбора, методика введения новых товаров, работа с поставщиками.
• Как проводить оптимизацию ассортимента: критерии для выведения товаров из ассортимента, процедура оптимизации ассортимента.

7. Анализ показателей работы сети магазинов АЗС

• Разделение магазинов АЗС на типы,
• Анализ ассортимента по показателям:
• Динамика товарооборота – по сети, по форматам (типам) магазинов АЗС, по товарным категориям. Тенденция и сезонность в продажах сопутствующих товаров. Выявление групп (товаров)- «магнитов» и «паразитов».
• Анализ структуры ассортимента. Структура товарооборота и значение товарных групп в магазине на АЗС. Методика определения различных товарных сегментов для повышения эффективности продаж. Возможные варианты стратегий работы с выявленными сегментами товаров.
• Анализ структуры чеков. Выводы и действия.
• Анализ посещаемости (по дням недели, по времени суток). Выводы и действия.
• Анализ эффективности использования торговых площадей. Методы повышения отдачи с площади. Выводы и действия.
• О чем говорят результаты анализа. Значения показателей – что является низким, допустимым, высоким значением (для каждого показателя).

8. Прогнозирование и оценка потенциала продаж в новых магазинах АЗС

• Особенности ассортимента магазинов в зависимости от региона и территории.
• Методика составления плана продаж для нового магазина АЗС;
• Какие методы прогнозирования продаж являются наиболее эффективными;
• Выявление причин неудовлетворительных (не соответствующих плану) продаж сопутствующих товаров в магазине АЗС.

9. Управление товарными запасами в магазине на АЗС

• Причины возникновения дефицитов и товарных излишков;
• Способы избежать товарного дефицита;
• Управление поставками.

10. Мерчандайзинг в магазине АЗС

• Распределение торговых площадей и полочного пространства;
• Методы расчета «цены места» в торговом зале;
• Составление планограмм в магазине АЗС. Расчет нормативов места для групп товаров;
• Правила выкладки в различных товарных группах: пиво, напитки и алкоголь, кондитерские изделия и снеки, автопринадлежности, пресса и сувениры;
• Выкладка товаров в прикассовой зоне;
• Акценты и средства привлечения внимания к товару;
• Различные виды дополнительных точек продаж. Перекрестный мерчандайзинг. Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки;
• Периодичность изменения планограмм;
• Сезонные изменения ассортимента и выкладки в магазине АЗС;

11. Ценообразование и стимулирование продаж в магазине АЗС

• Ценовое позиционирование, методы мерчандайзинга, которые обеспечивают необходимое восприятие цены;
• Установление цены на товары с различными ролями в ассортименте;
• Чувствительность клиентов АЗС к цене на сопутствующие товары;
• Методы стимулирования продаж;
• Размещение ценников и формат ценников. Промо-ценники.

12. Реклама на АЗС

• Организация рекламы в магазинах АЗС;
• POS-материалы и фирменное оборудование поставщиков;
• Собственные акции, совместные и акции поставщиков;
• Оценка эффективности проведенных промо-акций.

13. Стандарты на АЗС

• Стандарт мерчандайзинга в магазине АЗС;
• Стандарт обслуживания в магазине на АЗС: правила поведения, продаж и обслуживания;
• Внедрение стандартов и организация системы контроля соблюдения стандартов.
• Как провести оценку персонала методом «таинственный покупатель» и другими способами.

14. Эффективное управление сетью магазинов АЗС

Методика сетевого анализа работы магазинов АЗС.

Современные системы мотивации персонала в сети магазинов АЗС:

• Показатели, по которым осуществляется оценка категорийных менеджеров и управляющих магазинов.
• Показатели, по которым осуществляется оценка линейного торгового персонала.
• Методы снижения потерь от воровства.
• Часто распространенные приемы воровства в магазинах АЗС и «изощренные» приемы воровства. Воровство при приемке, при заказе товара, в торговом зале, в прикассовой зоне.
• Как снизить потери от воровства покупателей и персонала.
• Технические и управленческие средства.
• Примеры успешных решений в российской и зарубежной практике.

По окончании каждого дня семинара – ответы на вопросы, индивидуальные консультации.

© программы семинара «Магазин на АЗС» принадлежит авторам и ведущим семинара – Кире и Рубену Канаян, «Юнион-Стандарт Консалтинг» ( www.usconsult.ru )