11 декабря 2015 г. «ОМТ consult» проводит семинар-практикум «Увеличение реализации топлива сети АЗС с помощью ребрендинга и франчайзинга». В преддверии мероприятия мы задали несколько вопросов Евгению Коротину, лектору, который выступит на мероприятии и поделится со слушателями своими знаниями и опытом в области управления и сбытового маркетинга розничных сетей. Высшее образование, по специальности маркетинг, полученное в голландском университете Inholland University, совместно с 18-летним стажем в области управления и маркетинга розничных сетей в России, в том числе ВР и Газпром, дают ему возможность применить международный опыт в условиях российской действительности, делают его лекции актуальными и информационно насыщенными.

 

Журнал Директора АЗС: Ваш совет: прибыль от АЗС не растёт (будем позитивны и не скажем: падает). С чего начать? Принять решение самому или обратиться к специалистам? Чем руководствоваться при выборе путей и методов?

Долгосрочную доходность АЗС в первую очередь определяет динамка прироста реализации. Если оборот падает из года в год, то пора принимать решительные действия, а не полагаться на лучшее будущее. Обычно оно само по себе не наступает.

Общее потребление топлива в городе мало меняется, поэтому потеря оборота одной сетью практически всегда означает прирост оборота в другой сети АЗС.

Если вас не устраивает роль донора объёмов, то в первую очередь разберитесь с балансом покупателей между АЗС вашего города. Это позволит определить, чьи АЗС привлекли большее количество покупателей, а значит и поможет понять, какие действия конкурента помогли ему этого добиться.

Дальше все зависит от приоритетов руководителя сети. Если он обладает искусством убеждения акционеров об «изменении конъюнктуры рынка», то можно ничего не делать.

Если искусство начало давать сбой, то лучше обратится к специалистам, которые помогут быстро разобраться в ситуации и найдут эффективный путь выхода из неё.

На любое действие всегда можно создать эффективное противодействие, главное точно представлять, с чем необходимо бороться. В розничном маркетинге используется широкий арсенал инструментов для восстановления потерянной реализации.

Журнал Директора АЗС: Используете ли вы на семинаре данные по международному опыту. Насколько актуальна данная информация и насколько применим международный опыт в России в текущей экономической ситуации?

Девяносто процентов технологий, которые использует наша компания и которых мы рассказываем на семинарах, – это зарубежные технологии. Во многих направлениях розничного маркетинга сетей АЗС европейская и американская розница ушла далеко вперёд. Тем не менее, в части сбытовых рекламных акций, стимулирующих продажи топлива, наработки наших сетей АЗС далеко обогнали западных коллег. Так что нашим компаниям есть чем гордится.  

Журнал Директора АЗС: Ваше мнение, как эксперта рынка, о ситуации с качеством топлива на АЗС. Ре-брендинг или брендированное топливо могут помочь в решении данного вопроса или важнее контроль за качеством топлива на конкретной АЗС?

Качество топлива на АЗС определяет только желание руководителей сети АЗС строить долгосрочный и доходный бизнес. Игры с «бодягой» на современном розничном рынке приводят к резкой и уже неуправляемой потере реализации топлива, которую восстановить становится возможно только при полной смене бренда сети АЗС.

Ребрендинг и брендированное топливо — это одни из эффективных и недешевых инструментов убеждения покупателя в качестве топлива. При этом заменить контроль качества на АЗС эти инструменты никогда не смогут, поскольку работают они только в головах покупателей.